Διοίκηση Πωλήσεων

ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Περίγραμμα του Μαθήματος (Course Syllabus)

1. Εξάμηνο Σπουδών: 6ο

2. Κωδικός Μαθήματος: 612

3. Εβδομαδιαίες Ώρες Διδασκαλίας:
Διαλέξεις (Θεωρία): 3
Ασκήσεις-Πράξεις: 2
Σύνολο: 5

4. Τύπος Μαθήματος: Μάθημα Κατεύθυνσης - Εξειδίκευσης

5. Γλώσσα Παράδοσης και Εξέτασης: Ελληνικά

6. Ιστοσελίδα του Μαθήματος: http://www.azaria.gr (κατηγορία: ΤΕΙ Κεντρικής Μακεδονίας)

7. Μαθησιακά Αποτελέσματα:
Στόχος του Μαθήματος “Διοίκηση Πωλήσεων” είναι να κατανοήσουν οι φοιτητές τη λειτουργία των πωλήσεων, ως εφαρμογή των μαθημάτων του Μάρκετινγκ, της Εφοδιαστικής, της Διαχείρισης Ανθρώπινων Πόρων και της Διοίκησης.
Η αντίληψη της σύνθεσης των λοιπών γνώσεων και δεξιοτήτων αποτελούν επίσης σημαντικό στόχο της διδασκαλίας του μαθήματος, παράλληλα με την πρόσληψη νέων γνώσεων που δεν ανήκουν σε άλλο αντικείμενο των προηγούμενων σπουδών.
Η κατανόηση της διαδικασίας της πώλησης, η κατηγοριοποίηση και η ταξινόμηση των πωλήσεων, Ο σχεδιασμός των πωλήσεων, η πρόβλεψη των πωλήσεων, η οργάνωση των πωλητών, η αξιολόγηση και υποκίνηση, αποτελούν το βασικό κορμό του μαθήματος, ενώ η χρήση των μοντέλων αποτελεί τη βάση για την εμβάθυνση στο αντικείμενο της διοίκησης των πωλήσεων.

Με την ολοκλήρωση του μαθήματος, οι φοιτητές θα είναι σε θέση να:

Σχεδιάζουν τις πωλήσεις μιας επιχείρησης πώλησης προϊόντων ή παροχής υπηρεσιών.
Διακρίνουν τις κατηγορίες των πιθανών αγοραστών και να εφαρμόζουν το αντίστοιχο μοντέλο για την επιτυχημένη διαδικασία πωλήσεων.
Προβλέπουν το ύψος των πωλήσεων μιας επιχείρησης.
Οργανώνουν τις γεωγραφικές περιοχές πωλήσεων, καθώς και να προσδιορίζουν και να κατανέμουν τους “λογαριασμούς” (accounts) πωλήσεων σε πωλητές.
Στρατολογούν, να εκπαιδεύουν, να υποκινούν, να ελέγχουν και να αξιολογούν τους πωλητές.
Αξιολογούν το κόστος σε σχέση με την απόδοση της λειτουργίας των πωλήσεων.

8. Εκπαιδευτικά Εργαλεία που θα Χρησιμοποιηθούν:

Διαλέξεις.
Εκπαιδευτικές ιστορίες.
Οπτικοακουστικά παραδείγματα.
Μελέτες περίπτωσης.
Αυτοδιαγνωστικά τεστ.
Ψυχομετρικά τεστ.
Ομαδικές ασκήσεις.
Ατομικές ασκήσεις.
Βιωματικές ασκήσεις.
Role play δραστηριότητες.
Παρουσίαση.
Ηλεκτρονικός προβολέας δεδομένων.

9. Αξιολόγηση του Μαθήματος:

Τελικές γραπτές εξετάσεις - Ερωτήσεις πολλαπλών επιλογών.
Προφορική και γραπτή παρουσίαση εργασίας.

10. Βασικό Σύγγραμμα του Μαθήματος:

"Αποτελεσματική οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων" Αυλωνίτης Γεώργιος Ι., Σταθακόπουλος Βλάσης, 2η Έκδοση/2017, UNIBOOKS IKE (Εύδοξος: 68394599, ISBN: 978-618-828-129-5)
Συμπληρωματικές Διδακτικές Σημειώσεις (Διαφάνειες).

11. Συμπληρωματική Προτεινόμενη Βιβλιογραφία:

"Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων" David Jobber, Geoff Lancaster, ΕΚΔΟΣΕΙΣ ΚΛΕΙΔΑΡΙΘΜΟΣ (Εύδοξος: 13846, ISBN: 960-209-855-4)
"Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων", Νίκος Α. Μαυρουλέας , ΕΚΔΟΣΕΙΣ ΝΕΩΝ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΩΝ (Εύδοξος: 12813290 , ISBN: 978-960-6759-66-6)
"Κερδοφόρα διοίκηση των πωλήσεων", Μπέης Ιωάννης, Εκδόσεις Επίκεντρο Α.Ε. (Εύδοξος: 15013, ISBN: 978-960-6647-82-6)

12. Συμπληρωματικά Προτεινόμενα Επιστημονικά Περιοδικά:

International Journal of Sales, Retailing and Marketing
Journal of Personal Selling and Sales Management
Harvard Marketing Review

ΚΑΤΕΒΑΣΤΕ ΤΗΝ ΥΛΗ ΤΩΝ ΕΞΕΤΑΣΕΩΝ ΣΕ ΜΟΡΦΗ pdf ΕΔΩ

ΟΔΗΓΟΣ ΥΛΟΠΟΙΗΣΗΣ ΟΜΑΔΙΚΗΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ

ΔΗΛΩΣΗ ΟΜΑΔΩΝ ΚΑΙ ΘΕΜΑΤΟΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ

ΠΕΡΙΓΡΑΜΜΑ ΑΤΟΜΙΚΗΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ

ΜΕΛΕΤΕΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ:
Μελέτη Περίπτωσης Νο1 (κατεβάστε εδώ)
Μελέτη Περίπτωσης Νο2 (κατεβάστε εδώ)
Μελέτη Περίπτωσης Νο3 (κατεβάστε εδώ)

ΔΙΑΛΕΞΕΙΣ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ:
1η Διάλεξη (κατεβάστε εδώ)
2η-3η-4η Διάλεξη (κατεβάστε εδώ)
5η Διάλεξη (κατεβάστε εδώ)
6η Διάλεξη (κατεβάστε εδώ)
7η Διάλεξη (κατεβάστε εδώ)
8η Διάλεξη (κατεβάστε εδώ)

Πίσω στα Διδασκόμενα Μαθήματα